中国家族财富管理发展趋势分析

目前中国各大金融机构的家族财富管理产品虽较过去有了长足的进步，但很多产品在设计时还是停留在财富保值增值的阶段，未来投资者日益增加的事务性管理需求和个性化需求才是产品发展创新的关键点；在资产配置方面，很多产品在设计时应该多着眼于境外资产的配置，并根据投资者需求适当延长资产配置期限；从金融机构的角度来讲，针对目前中国的金融体制改革趋势，未来的金融机构可能会向金融控股集团方向转变，并在此过程中逐渐注重金牌照资源的整合及产品的综合化设计，为投资者提供一站式的金融综合服务。

（一）金融牌照资源整合及产品集成商设计

1.金融混业驱动综合金融控股集团

近年来，顶层普遍强调加大金融体制改革力度，优化金融结构，如加强资信评级机构和会计师事务所、律师事务所等中介机构监管，研究证券、基金、期货等经营机构交叉持牌，稳步推进符合条件的金融机构在风险隔离基础上申请证券业务牌照。在各项改革措施之中，“鼓励机构交叉持牌”被业内普遍认为是混业经营加速的信号。金融混业是大势所趋，除了中信集团、光大集团以及平安集团试点综合金融控股集团之外，不少金融机构“全牌照”的战略平台雏形陆续浮出水面。

2.牌照资源整合以实现财富管理综合服务

未来的财富管理发展趋势更需要信托公司、银行、保险公司、证券公司、第三方财富管理机构等相互合作、高度市场化的全牌照金融控股集团，通过持股与控股，实施集团的战略管控或者搭建互联网金融平台。具体来说，第三方财富管理机构的业务应该涵盖保险、信托、公募基金、阳光私募等多元化金融产品；对于信托公司来说，从监管和法律关系角度来看，信托公司是唯一能为客户直接服务的机构，特别是完成家族信托的落地；私人银行依托于强大的渠道优势，在高净值人群积攒方面有着先天优势，私人银行稍显不足的是产品的设计研发能力，对于客户的事务型管理、养老、财富传承等则需要和保险公司、信托公司加强合作。作为财富管理重要的银信合作，只要能找到一个利益的平衡点，对双方都是一个新的利润增长点。另外，保险公司除了自有的“富人险”外，还可以通过保险金信托这一业务，即通过将未来的人寿保险置入信托，将人寿保险的功能与信托的持续管理能力合二为一，加强业务的吸引力。而对于证券公司和基金公司，则需要将自身优势的资产管理、证券投资能力囊括进来。在对牌照资源整合的金融综合控股集团中，更能体现财富管理的综合服务特色，以期达到金融控股集团的协同效应，在研发协同、产品协同、信息技术和资源协同方面带来相对优势。

3.产品集成商设计模式

随着财富管理机构的产品与服务种类日益增多，它们所需要的专业技能也越来越复杂，抛开上述极个别的能够集齐金融牌照的金融集团，绝大多数的财富管理机构更应采用服务外包的方式进行合作；高净值客户也意识到，对于单个供应商而言，不可能所有的产品和服务都是同类最优的解决方案。因此，很多小型的运营商无法像大型财富管理机构一样依赖于自身产品供应，不得不越来越多地外包它们的财富管理解决方案。由此，又产生了一类比较特殊的财富管理模式，即“独立协调者模式”。通过借鉴“独立协调者模式”，课题组为信托公司设计了产品集成商模式（见图21）。

图21 产品集成商模式

产品集成商模式是指信托公司利用自身的独特优势，直接通过信托平台将财富管理业务所包含的各类产品和服务进行整合，建立完整的财富管理产品池。信托公司作为客户（包括机构客户和个人客户）的全权受托人在全面深入分析客户状况的基础上给客户量身定制一套财富管理方案，并通过财富管理产品池进行产品的配置和组合投资。

产品集成商类似于财富管理业务的组织者，即通过信托平台将各类机构（也包含信托公司自身）所开发的财富管理产品和服务进行整合和管理。产品集成商模式可以有效地体现信托公司理财业务组织者的市场定位。产品集成并不是简单的理财产品的堆积，从产品的设计构想到产品的管理，信托公司都应当参与其中并起着主导的作用。因为，如果仅仅是理财产品简单地堆积，这和银行、第三方财富管理机构等产品采购商并无两样，信托公司应当发挥自己独特的制度优势，在产品集成上体现更多的信托特色。

（二）金融服务与事务管理类服务的结合

1.业务转型，回归本源

现如今财富管理机构的金融服务相对单一，私人银行和保险公司更多的是卖产品，信托公司属于被动型管理，第三方财富管理机构依赖咨询业务和金融投资。私人财富管理亟须转型，回归理财规划的本源。这种投资理财规划服务涉及范围和内容广泛，包括投资规划、风险控制管理规划、现金规划、税收筹划、支出规划、养老规划与财富传承规划。信托有着家族特殊目的实现方面的功能，委托人把财产的所有权转移给受托人，实现资产的隔离，从而达到保护资产的目的，然后在资产隔离的基础上，实现对资产的集中管理、企业永续经营、避免法定的继承程序、动产和不动产的财富传承以及税收筹划等目的。相比之下，信托公司在事物管理类业务中具有制度优势。在这种混业竞争的态势下，事物管理类信托将是发展的一个重点领域和方向，如何将各类金融机构自身的金融服务与事务管理类信托相结合，是一个难点。

2.私人银行、第三方财富管理机构等发展的顶层设计

近年来，私人银行成为高净值人群主要的投资理财渠道之一，第三方财富管理机构凭借其独立性和专业性也逐步占据一席之地。在市场起步初期，波段式的产品营销或许能够吸引客户投资，但随着市场的逐步发展和需求的日益复杂化，私人银行和第三方财富管理机构需要帮助客户达成复杂且个性化的金融服务需求，实现财富的长期保值和增长。如上文所述，家族信托就是实现长期个性化金融服务、满足各类事物管理要求的顶层设计的重要工具。私人银行和第三方财富管理机构应该从客户家庭的利益和中长期理财需求出发，依据各个家庭不同的需求和偏好，借助自身平台资源，发挥投资理财团队的专业服务优势，定制化地为高净值人群设计财富保障、增值、传承等中长期理财的金融解决方案。同时对于这些机构来说，协助设立家族信托，让客户享有更多参与权，与信托公司协同主动对财富进行事物管理，意味着将来能协助客户整个家族至少二三代人，能够大大增加客户黏性和业务品种。

3.事务管理类服务业务增长迅猛

基于对信托的研究，从信托功能来看，融资类、投资类、事务管理类信托在2014年末形成“三分天下”的局面，三者各占三分之一。2015年后这种局面很快被打破，融资类信托占比一路下降，2015年末，融资类信托资产规模占比下降为24.32%，而事务管理类信托稳步上升，截至2016年第二季度事务管理类信托规模达7.47万亿元，占比已经达到43.20%，较2015年末提升4.5个百分点。图22为近几年信托业务结构变化情况。

（三）一站式综合服务趋势

一站式理财是指在一个位置（线上或线下）实现对财富的综合管理，实现对财产的保值、增值等目的。核心在于同时满足用户的所有投资理财需求。出于目标多元化、资产配置和分散风险的需求，中国的超富裕人群一般会选择多家机构的产品和服务。但是这样也带来一些问题。一是增加了资产综合配置管理的难度；二是增加了操作成本，资金转移和产品转换不方便；三是需要花费更多的时间去与各家机构进行沟通，从中判断和选择出自己所需。一家能够提供全方位和一站式产品与服务的机构将能帮助超富裕人群解决这些问题，一站式综合服务也是中国家族财富管理机构努力发展的方向之一。

图22 按功能划分的信托业务结构变化情况

下文参考中国AA集团的财富管理综合化金融服务平台，从品牌融合、产品组合、渠道整合、专业聚合的角度概述全领域、全流程的一站式综合服务趋势。

1.品牌融合———整合品牌资源

AA集团的业务范围涵盖银行、信托、保险、证券、基金、资产管理等行业和领域。在打造全方位的一站式综合财富管理平台之际，整合了集团旗下五大领域、八家顶尖金融子公司，发挥了自身集团的品牌、金融牌照资源优势，在体系构建、资源整合、跨平台合作等方面均具有借鉴意义。中国相对多的家族财富管理机构并不具有如此多的品牌资源，但整合品牌资源将是努力的方向，有以下三种形式可以进行操作。品牌授权合作针对个人和小微金融机构，股权合作针对有一定影响力的中型金融机构，战略合作则针对已具备品牌效应的大型金融机构。

2.产品组合———定制化配置组合

在财富管理发展初期，受限于分业监管要求和各金融机构有限的创设能力，各财富管理机构主要发行符合自身定位和能力的专业化产品，从而导致市场上各财富管理机构发行的产品以标准化产品为主。一站式综合服务不再是单纯的产品输出拿取佣金提成，而是需要摆脱产品导向模式。强调在对客户的风险偏好、资产状况、家庭情况、公司经营状况进行综合评判的基础上给客户设计一套与客户自身相匹配的财富管理方案，该方案应当具有定制化、特色化、综合化的特点。然而，这就需要理财经理再根据该财富管理方案进行理财产品的配置与组合。具体落实到提供产品组合上，有两条路径可供选择：一是注重特色产品的开发和集成，可借鉴境外财富管理机构的特色业务，值得注意的是，需要区分个人特色业务和机构特色业务。二是产品及服务外包，伴随着需求的多样性、差异性，财富管理机构所需要的专业技能也将越来越复杂，因此可对外采购某项产品，或者将服务进行外包。

3.渠道整合——借鉴“智能投顾”概念

自2013年起，互联网金融成为全行业的关键词。互联网金融被反复作为服务长尾人群的主要手段进入人们的视野，面向高净值客户的财富管理机构似乎与这一场变革无关，然而将视角放到国际家族财富管理机构的发展历程上，互联网时代下中国家族财富管理机构将会从多个方面迎来革新。

未来的财富管理服务模式由以线下服务为主向线上线下相结合转变。不难发现，客户经理团队的服务能力与质量依然是高净值人士需求的核心，兴业银行与波士顿咨询公司（BCG）联合发布的报告称，65%的私人银行客户未来仍旧会选择客户经理作为首要接触点。然而，在这样的“不变”之外，变化已悄然而生。调研显示，在互联网大潮席卷中国的当下，高净值人士正在逐渐步入“数字一代”，近80%的中国高净值人士正在使用数字化的金融产品和服务。

不同于传统的P2P、互联网金融公司，家族财富管理机构可以借鉴最近大热的“智能投顾”概念，所谓的智能投顾平台，是指借助于计算机模型和技术，为经过调查问卷评估的客户提供量身定制的资产投资组合建议，包括股票配置、股票期权操作、债权配置、房地产资产配置等。可以参考一下国外智能投顾平台。

国外智能投顾平台的资产管理规模仍旧较小，处于刚起步的阶段，伴随着人工智能的逐步发展，智能投顾的未来发展趋势尤为可知。中国已有部分企业积极布局，包括平安一账通、京东金融、宜信等，这之中绝大多数都是互联网金融平台。中国的家族财富管理机构可借鉴先锋公司，但在具体的服务内容、操作模式上须结合公司实际和家族客户的特点。

4.专业聚合———家族办公室

随着中国富裕家族财富意识的觉醒和财富管理行业的发展，寻找合适的财富管理模式已尤为重要，汉家族办公室引入欧美专家顾问式的家族办公室模式值得参考。汉家族办公室内部成员包括国内外资深私人银行家、金融理财师、律师、会计师、专利师、精算师等专业人士，这些人或亲自处理，或调动包括银行、信托公司、保险公司、会计师事务所、律师事务所甚至移民机构等资源为保全和传承客户的家族财富服务。

（四）依据客户生命周期需求的全周期产品设计

1.不同年龄阶层选择财富管理机构的重要性因素差异

在对高净值人士选取财富管理机构的重要性因素调查中，可以看到无论是年轻（40岁以下）还是年老（60岁以上）的高净值人士，都将获得相关的投资意见、获得投资和获得一般财务规划的专业知识排到前三。但即便这三个因素，不同年龄的客户也有着巨大差异，年老的客户更希望获得投资意见和一般的财务知识，而年轻的客户在这方面的知识储备则更丰富。对于财富管理机构来说，意识到不同年龄阶层对于选取财富管理机构的差异性是十分重要的。图23非常清晰地展现了两者的差异，此处不再赘述。

图23 不同年龄高净值人士选取财富管理机构的重要性因素差异

2.中国超高净值人群的年龄分布

中国超高净值人群以男性为主，占84%，女性占16%。具体年龄分布见图24。其中主力人群年龄为40~59岁，以不同财富量级来看，资产在5亿元以上的平均年龄为51岁，资产在20亿元以上的平均年龄为53岁，资产在60亿元以上的平均年龄为58岁。

图24 中国超高净值人群年龄分布

3.客户生命周期带来的风险偏好变化

接近60%的超高净值客户年过半百了，他们更看重保障家族后人的生活，因此，对财富进行保值并获得稳定的收益是他们的首要目标。随着年龄的变化，“财富保障”成为中国高净值人群的首要财富目标，“财富传承”需求进一步显现。总的来说，客户随着年龄的增长，风险的偏好程度有所下降。未来财富管理机构应当针对不同年龄阶层的客户，选择适当的服务工具满足他们的差异化需求。表14为客户生命周期带来的风险偏好变化。

（五）资产配置的国际化和长周期化

1.境外投资动因增多

长期以来，中国高净值客群境外投资最初的动因集中在资产私密、避险及移民、留学等目的上。2015年以来，在中国经济国际化、人民币汇率波动加大、境内资产收益率有所降低的大背景下，境外投资的动因增多。未来三年，保值、增值和避险需求较高，境外投资对于家族财富管理机构来说是一个机会，境外布局也刻不容缓。

2.全球资产配置成新“风口”

全球华人高净值客户的财富管理需求正在不断深化，财富管理机构从初级阶段的简单提供产品，发展到更注重产品研究的资产配置服务，并最终升级到满足客户个性化资产配置方案的全权委托服务，而高净值人士境外投资的目的已从此前的“分散风险”向“主动寻求境外投资收益”转变。许多高净值人士已经完成了境外资产的转移，更多人表示有意愿在新环境下进行境外市场的投资。2015年波士顿咨询公司和兴业银行的调查显示，中国境内已经有42%的客户进行过境外财富管理。客户对于投资领域的多元化需求推动了境外财富管理服务的发展，资本全球化已是大势所趋；同时，2015年末以来人民币相对美元的贬值也加大了客户的境外资产配置需求。在境外目标市场上，中国香港、美国和加拿大是高净值客户最偏好的三个市场。中国香港是亚洲最主要的离岸金融业务中心之一，在财富管理方面具备深厚的专业实力；此外，中国香港也是人民币离岸中心，具有税收环境、人才资源和背靠内地等优势，是财富管理机构进行离岸业务、为客户进行全球化资本配置的最佳实践选择。

图25 境外投资需求

3.境外资产配置长周期化

境内的高净值人群配置境外资产的时间不长，大部分是从最近两年开始，在美元升值和境内“资产荒”以及风险事件逐渐暴露的背景下，他们开始关注境外资产。相较于境内资产配置而言，高净值人群在配置境外资产时更加关注长期投资趋势。一方面是因为境外尤其是欧美市场相对更成熟，另一方面也是因为人们对境外资产价格变动的关注相对不太频繁。调研显示，超过四成的高净值人士群将境外私募股权投资作为主要的配置资产，超过三成的高净值人群将境外股票及公募基金作为主要的配置资产。随着境内经济增速逐步下台阶和人民币进入一轮长贬值周期，资金外流的形势短期内不会改变，未来家族财富管理的“出海”及长周期化是大势所趋。

（课题牵头单位：西南财经大学信托与理财研究所）

摘自：《2016年信托业专题研究报告》